Capítulo 5: Email Marketing – A Um Clique De Distância


O email marketing continua a ser um pilar do seu plano de marketing digital. Descubra como enviar emails personalizados automaticamente. Retenha mais visitas e aumente as suas vendas com um clique.

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QUATRO FORMAS DE PARTILHAR



É a sua morada virtual e a melhor forma de entrar em contacto consigo. Não precisa de atender uma chamada ou estar disponível para falar, o email está sempre disponível. Não precisa de se deslocar fisicamente ao correio, basta ligar o seu smartphone.

Como demonstra um estudo da Statista, 98.4% das pessoas verifica o seu email pelo menos uma vez por dia. Desses, mais de 2/3 verifica o email várias vezes ao longo do dia.

Dizer que o email marketing é importante é pouco. Consumidores que recebem email marketing gastam 83% mais quando compram como revela a Sikich.

O email marketing continua a ser eficaz porque cumpre a regra mais importante do marketing online: mantenha-se no topo das suas mentes, com conteúdo que lhes interessa e é benéfico. Ofereça valor e receberá valor em troca.



O email marketing é 8 vezes mais eficaz
na aquisição de novos clientes
do que as redes sociais.


Porque Funciona o Email Marketing


Se pensar um pouco sobre o email, é fácil perceber porque funciona tão bem. Lembre-se do seu dia: qual é uma das primeiras atividades que faz quando começa a trabalhar? Ler o email. Qual é uma das últimas coisas que faz antes de terminar? Ter a certeza que não recebeu um email importante.

A Exact Target conduziu um estudo em 2014 sobre o comportamento dos utilizadores móveis. Um dos dados que chama mais a atenção é sobre os comportamentos diários dos utilizadores de smartphone:

  • 91% dos utilizadores vê o seu email
  • 90% enviam uma mensagem de texto
  • 75% usam as redes sociais
  • 62% leem as notícias

O que quer isto dizer? Que há mais pessoas a usar o email no smartphone do que pessoas a enviar mensagens de texto? Pode ser apenas 1%, mas isso faz com que seja a atividade mais realizada em smartphones.

Este é a primeira razão pela qual o email marketing funciona: toda a gente tem um email, sabe como funciona e usa-o todos os dias.

Personalize a relação com o seu público

Esta é a segunda razão pela qual o email marketing funciona: é possível personalizar cada email que envia, seja por pessoa ou por campanha.

Além de poder criar emails feitos especialmente para cada um dos seus clientes, pode também usar os emails para aprofundar a relação com eles. É aqui que muitas empresas falham no email marketing.

Quando alguém lhe dá o seu email, é um privilégio. Não desperdice essa oportunidade ao enviar só emails promocionais da sua empresa a vender produtos e serviços. Isso não é uma estratégia de marketing, é um erro.

As suas visitas estão a dar-lhe uma oportunidade para falar com elas. Querem ouvir mais do que em para dizer. Aproveite essa oportunidade:

  • Crie conteúdo gratuito e ofereça-o à sua lista de contactos
  • Ajude-os a resolver os seus problemas
  • Fale com eles. Faça perguntas e aproveite para aprender mais sobre: o que querem, quais os seus maiores problemas, o que querem ouvir de si

Não é por acaso que existe a famosa frase: “O dinheiro está na lista”. Segundo um estudo da Custora, o email marketing é 8 vezes mais eficaz na aquisição de clientes novos, do que as redes sociais. Mais importante ainda, a tendência é para que este número continue a subir no futuro.

O ser humano compra a quem conhece. Compra a quem gosta. Isto não se aplica apenas a pessoas mas a empresas e sites. Ao personalizar a sua relação com o público, está a conhecê-los melhor e a deixar que o conheçam a si.

Só assim pode oferecer o melhor conteúdo possível às suas visitas. Conteúdo que resolva os seus problemas e que as faça querer continuar a voltar. Isto chama-se personalização inteligente.



A maior parte das suas visitas
não ficam no site
mais de 15 segundos no site.


A Importância de Reter as Suas Visitas


Segundo um estudo publicado pela Nielsen Norman Group, a maior parte das suas visitas não fica no site mais do que 15 segundos.

Isso torna a parte superior da sua página essencial para captar a sua atenção e mantê-los a ler o seu conteúdo. O seu maior problema nem é esse. O problema é que 99% das pessoas que visitam o seu site pela primeira vez, não estão prontas para comprar.

Isto quer dizer que se não tiver uma forma de trazer essas pessoas de volta ao seu site, 99% do seu tráfego é inútil pois nunca irão voltar ou comprar. É aqui que entra o email marketing: é uma das formas melhores de entrar em contato com o seu público e trazê-lo de volta ao seu site.

Ao criar uma lista de contactos de email, está a criar uma lista de pessoas a quem pode enviar um email com um link para trazê-los de volta ao seu site. É uma fonte de tráfego praticamente garantido porque:

  • essas pessoas já demonstraram interesse no seu site (subscreveram e deram o contacto)
  • querem receber mais conteúdo
  • é mais fácil atrair pessoas que já conhecem o site do que pessoas que nunca o visitaram

O efeito da mera exposição

O efeito da mera exposição é um fenómeno psicológico fascinante. Segundo o mesmo, o ser humano tende a gostar mais de alguma coisa, quanto mais familiar se torna dela. Este princípio aplica-se a praticamente tudo: palavras, fotografias, musica e até figuras geométricas.

Isto significa que quanto mais vezes alguém tiver contacto com com a sua marca/site, mais vai gostar deles. O email marketing ajuda bastante neste sentido: através do envio de um email de X em X dias, está no topo da mente das pessoas.

Cada vez que abrirem um email, está a aprofundar a relação com elas. Está a tornar-se mais familiar. Como referimos antes, o ser humano compra a quem conhece, a quem gosta. Aproveite o email marketing para dar-se a conhecer e para manter-se no topo da lista de email do seu público.


Como Tornar o Processo Automático


Quando leu personalizado, imaginou-se a enviar um email a cada pessoa na sua lista de contatos? Pode ficar descansado, que não vai ser preciso chegar a esse ponto, até porque se usar tudo o que aprender neste guia, terá uma lista com demasiados nomes para isso.

Enviar emails 1 por 1 é impraticável. Felizmente, existe software que torna o processo todo automático, o chamado software de email marketing. Pode programar para enviar um email a uma determinada lista, numa determinada hora, se ela tomar uma ação determinada.

É possível preparar todo o tipo de cenários, com vários tipos de emails diferentes para dar respostas às necessidades e desejos de cada pessoa que subscreveu à sua lista de email.

Para isso, sugerimos que use um dos dois maiores nomes no mercado:

Depois de criar a sua conta num destes programas, pode começar a criar a sua lista de contatos. Qualquer pessoa que subscreva no seu site será automaticamente adicionada à lista de subscritores, podendo passar a receber os seus emails.

Como fazer para que as suas visitas queiram dar-lhe o seu email

O que faz com que milhares de pessoas, todos os dias, insiram o seu email em sites que acabaram de conhecer pela primeira vez? A resposta é simples: porque ganham algo em troca.

O ser humano é naturalmente egoísta quando toma uma decisão. Isso não é necessariamente uma coisa má como nos dão a entender. Apenas significa que antes de tomar uma decisão, o ser humano faz uma pergunta: o que ganho eu com isso?

Se a resposta for “nada”, então é pouco provável que tome essa ação. O “ganhar” pode ser várias coisas diferentes: tempo, dinheiro, conforto, prazer, conhecimento.

O que tem isto que ver com email marketing? Se quer crescer a sua lista de contatos email, precisa de dar algo em troca do email. É a diferença entre ter 0.1% das pessoas a dar-lhe o email ou 5%. Se apenas coloca uma caixa no site e diz: “Subscreva para receber a nossa Newsletter”, porque razão há-de alguém inserir o email?

Quando fizerem a pergunta: o que ganho com isto? A única coisa em que pensam é, “Eu não ganho nada, mas eles ficam com o meu email. Não obrigado”. Agora imagine que em vez disso, está lá escrito: “Insira o seu email para receber um guia em como aumentar até 285% as suas vendas online neste Natal”.

Já reparou na diferença? A pessoa tem uma razão para subscrever. A mensagem é específica: “aumentar vendas 285%” e “neste Natal”. Se a pessoa quer saber como, precisa de inserir o email. Ganha você e ganha a visita.

Uma nota final: como sempre defendemos, crie conteúdo de alta qualidade, que realmente ajude as suas visitas. Não as “engane”, nem crie conteúdo fraco só para poder pedir os emails delas. Só tem uma oportunidade para criar uma boa 1ª impressão. Não a desperdice por preguiça ou desleixo.



Não deixe que a sua lista fique “fria”.
Descubra as estratégias para manter os seus subscritores engajados.


Três Técnicas Chave de Email Marketing


Ter uma lista de email com muitos contactos é bom, mas não chega. Existem muitos casos de listas grandes mas que são pouco responsivas. O que quer dizer uma lista pouco responsiva? É quando a percentagem de pessoas que recebe, abre e lê os emails, é mais baixa do que o normal.

Isto pode acontecer por várias razões:

  • Não obteve consentimento da pessoa/ comprou uma lista de contactos (isto é ilegal)
  • Usou meios “cinzentos” para conseguir emails e causou má impressão nos subscritores (falámos disto mais acima)
  • Não comunica regularmente com o seu público (esta é a razão mais comum)

Este último ponto é importante. Muitos marketers preocupam-se muito em aumentar a sua lista, mas depois não desenvolvem nem mantêm a relação. Ficam meses sem enviar um email à sua lista. O que acontece quando fica meses sem falar com o seu público? Esquecem-se de si ou a relação torna-se mais “fria”.

Menos pessoas abrem os seus emails e ainda menos leem o que escreve. Se chegar a este ponto, vai ter muito trabalho para recuperar esta lista. Precisa de investir outra vez em dar-lhes bom conteúdo, interagindo com ela pelo menos 2-3 vezes por semana.

Para evitar que chegue a este ponto, comece por implementar as seguintes técnicas no seu email marketing:

1. Não peça coisas, seja você a dar

Quando uma visita lhe dá o email, não quer dizer que esteja disposta a receber emails onde a única coisa que faz é vender os seus serviços. Ninguém gosta de ser “vendido”. Não foi para isso que se inscreveram na sua lista.

Se quer que as pessoas estejam ansiosas por receber os seus emails, precisa de ser você a dar-lhes algo. Ninguém quer abrir um email quando o título começa com “Compre já…”. A primeira reação de alguém que lê isso, é fisicamente retrair-se, disparando os alarmes (“estão a pedir o meu dinheiro”).

Agora imagine que em vez de “Compre já”, começa o email com “Como aumentar até 3 vezes o seu…”. Se for um assunto que interessa ao seu público, já lhes chamou a atenção.

Agora pense no passo seguinte: ao abrir o email, em vez de aparecer uma proposta para comprar um produto ou serviço, aparece mesmo a informação prometida no título. Um pedaço de conteúdo (video, texto, audio), onde a pessoa aprende mesmo como aumentar até 3 vezes o seu (…)

O melhor de tudo, é que a informação é gratuita. Todos os membros da sua lista podem aceder a ele sem comprar. A única coisa que pede é que cliquem e leiam a informação no seu site.

Porque é que isto lhe interessa? Porque está a manter a sua lista responsiva, está a ensiná-los a voltar ao seu site regularmente e está a ensiná-los a clicar nos seus botões para receber algo em troca. Se mantiver a relação ativa e saudável, quando finalmente enviar um email de venda, a sua lista vai recebê-lo de forma diferente do habitual.

Vão estar mais abertos a ler até ao fim, porque sabem que você lhes dá bom conteúdo. O seu objetivo deve ser com que pensem: “Se o conteúdo gratuito deste site já é tão bom, nem imagino como será o seu conteúdo pago”.

2. Ser familiar é usar linguagem familiar

Se quer aumentar o número de pessoas que leem os seus emails, precisa de escrevê-los numa linguagem familiar. O seu público não está interessado em ler um email cheio de jargão profissional, com palavras longas e complexas.

Está a criar uma barreira entre si e o público e a mensagem fica perdida no meio. Não está a escrever para o seu concorrente ou para o seu colega de profissão. Escreva como um ser humano normal, porque são estes que vão ler os seus emails.

Uma das formas de perceber se está a cometer este erro, é ler o email que escreveu e perguntar o seguinte: “Eu usaria esta linguagem se estivesse a falar com a pessoa”? Vai descobrir que existem palavras que nunca usaria numa conversa – apague-as do email e substitua por outras mais simples.

Não confunda familiar com informal. Não é preciso usar palavras complexas para ser formal. Este é um dos maiores erros cometidos por empresas nas suas campanhas de marketing.

3. A técnica da lacuna de conhecimento

A lacuna de conhecimento é o segredo mais bem guardado do email marketing. Faz com que as pessoas mais bem sucedidas e ocupadas do mundo respondam a emails de outros que nunca conheceram.

Qualquer pessoa pode usar este técnica, basta saber o email da pessoa em causa. Funciona da seguinte forma:

Vai dividir a sua interação em dois emails. No 1º email, dá a entender que tem algo que pode interessar à pessoa. Só revela o assunto, mas não entra em detalhes. No email, escreve que “se estiver interessado, posso enviar-lhe”.

A lacuna de conhecimento não é uma coisa física. É uma peça de informação que tem, que pode interessar à pessoa em causa. Se ela quiser saber o que é, precisa de lhe dizer : “Sim, pode enviar”. Se a pessoa disser que sim, pode enviar o 2º email  com a informação.

Exemplo de uma lacuna de conhecimento

Analisámos o vosso site e descobrimos dois problemas na sua página de vendas que estão a afetar as suas vendas. Existem também problemas na homepage que estão a desviar o tráfego do funil de venda. Elaborámos um relatório com os problemas do site e com possíveis soluções. Deseja que o envie?”

Ao receber um email destes, a primeira coisa que vem à cabeça de quem lê é:

  • Mas quais problemas serão esses?
  • Quanto é que será que me estão a custar?
  • Quais serão as soluções que eles falam?

Cria-se aqui uma lacuna de conhecimento, entre aquilo que a pessoa sabe e aquilo que ela quer saber. O ser humano tem uma vontade quase irresistível de tentar fechar essa brecha. Precisamos de saber o que é essa tal informação que não conhecemos, especialmente se nos mostram que é do nosso interesse.

Como é que isto o ajuda com no email marketing? Pode usar esta técnica para formular títulos de emails que levem os subscritores a abrir os emails, ou no conteúdo do email para levar as pessoas a clicar no link que as leva de volta ao seu site.

Crie uma lacuna de conhecimento que só pode ser preenchida se:

  • voltarem ao seu site
  • abrirem o seu conteúdo
  • visualizarem o seu vídeo


Envie campanhas apenas a pessoas interessadas
e só no momento em que estão interessadas:
isto é o poder da personalização.


O Processo de Conversão e
a Importância de Reter Visitas


Isto tudo tem um objetivo. Não está apenas a trazer as pessoas de volta ao seu site para que continuem a consumir conteúdo gratuito. O email marketing faz parte do funil de venda que descrevemos anteriormente.

O email marketing deve ser usado para oferecer conteúdo gratuito e atrair pessoas de volta ao site. No entanto, é também a melhor forma de atrair o seu público para uma página de venda. Para isso, deve criar uma página de destino (landing page) para cada produto e serviço que oferece no seu site. A seguir, pode criar campanhas de email marketing para atrair as pessoas a essas páginas.

Pode até segmentar a sua lista e enviar cada segmento para páginas diferentes, consoante os seus interesses ou o local onde subscreveram no site.

Isto funciona porque está a tirar partido do poder da personalização. Pode criar campanhas e enviá-las apenas às pessoas interessadas, no momento em que estão interessadas. Em vez de enviar mensagens gerais para um público geral, está a enviar várias campanhas específicas, com informação específica, para diferentes grupos de clientes.

Um exemplo concreto de segmentação

Alguém visita um site de cursos de fotografia profissional e subscreve para receber um guia gratuito sobre como tirar fotografias a preto e branco.

Neste momento existem duas hipóteses:

  • adicionar a pessoa a uma lista geral de subscritores e enviar emails gerais com todo o tipo de ofertas
  • adicionar a pessoa a uma lista de pessoas interessadas em fotografia a preto e branco e enviar emails com ofertas específicas nesta área da fotografia

Qual acha que vai ter melhores resultados? A pessoa mostrou interesse numa área específica do site e está a dizer: “Eu quero receber mais informação sobre isto”. Agora cabe ao site criar um produto que responda às necessidades de cada segmento do seu público.

Números de sucesso numa campanha

Uma campanha de email marketing de sucesso, passa sempre por melhorar estes números:

  • Total Emails Abertos – o número total de vezes que um email foi aberto durante uma campanha
  • Taxa de Abertura - a percentagem de emails abertos face ao número de emails enviado
  • Total de Cliques – o número de cliques que foi gerado pelo email
  • Taxa de Cliques – percentagem de cliques face ao número de emails enviado
  • Conversões, Receita, Vendas - número de vendas / conversões gerados por uma campanha

O problema do spam

A definição de spam é simples: o envio de emails não solicitados. Se alguém não pediu para receber os seus emails, qualquer mensagem promocional que envie é considerado spam. É por isso que deve evitar a todo o custo:

  • comprar listas de emails
  • adicionar pessoas à sua lista sem a sua autorização expressa

Na maior parte dos países, o spam já é ilegal. As multas são pesadas e os órgãos jurídicos protegem quase sempre a parte mais fraca (a visita do site).

Existem um conjunto de boas práticas de email marketing que deve seguir:

1. Não envie emails com títulos falsos ou que enganosos. O título do email deve refletir o conteúdo da mensagem.

2. Identifique claramente quem está a enviar o email. Os emails devem conter o endereço do site, o email profissional e uma morada física.

3. Dê aos seus subscritores a hipótese de saírem da sua lista. Cada email deve conter uma parte final onde explica que a pessoa pode deixar de receber estes emails e como fazê-lo. Honre estes pedidos de remoção da lista o mais rápido possível.

Ao cumprir este conjunto de práticas, irá ter uma lista de subscritores mais saudável e os seus números irão refletir isso mesmo. Terá uma lista mais responsiva, com melhores taxas de abertura e de cliques. As suas despesas de campanha também serão mais baixas pois evita enviar milhares de emails que nunca passarão da caixa de “spam” de quem os recebe.



Pontos-Chave


a personalização permite aprofundar a relação com os seus subscritores e enviar ofertas especialmente feitas para cada segmento do seu público.

pode automatizar esta personalização através de software de email marketing.

o email marketing é essencial na retenção de visitas. Permite ficar com o contacto delas e trazê-las de volta ao site em qualquer momento no futuro. Para isso, basta enviar uma campanha usando o software de email marketing.

Ofereça algo em troca do email da pessoa. Isto dá-lhes uma razão para subscrever a sua lista. O ser humano não toma uma ação se não tiver nada a ganhar com ela, especialmente se essa ação for em relação a uma empresa / site que não conhece.

o verdadeiro poder do email marketing está no uso inteligente da personalização e da segmentação. Divida o seu público por interesses e crie produtos/serviços para satisfazer esses interesses.


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